Ноябрь, 2015

Продажи крупным планом

В этом году Теплант увеличил продажи минеральной ваты на 32% по сравнению с 2014 годом. Компания расширила географию поставок, пересмотрела структуру продаж и нашла новых партнеров. Обо всех изменениях подробно в интервью Дмитрий Чурилова, руководителя отдела сопутствующей продукции АО «Теплант».

Каковы основные тенденции сезона продаж-2015?
Ситуация на строительном рынке сильно отличается от предыдущего года. Это, конечно, сказывается и на рынке теплоизоляции. Рынок теплоизоляционных материалов (ТИМ) сужается, конкуренция усиливается.
Как вы знаете, при производстве минеральной ваты (базальтового утеплителя) используется очень мало импортных компонентов, и многие производители минеральной (каменной) ваты сейчас начинают снижать цены для привлечения клиентов. Но демпинг – это всегда тактика невыгодная и, как правило, кратковременная. Подобная ценовая политика приведет к тому, что на рынке в конечном итоге останутся только сильнейшие.

Какие преимущества есть у Тепланта перед другими производителями?
Короткие сроки производства, быстрое принятие решений по согласованию условий отгрузки, высокое качество продукции, географическая близость к большинству наших клиентов и, самое главное, коллектив Тепланта - люди и их отношение к работе.

В прошлом году, когда вы возглавили отдел сопутствующей продукции, вы обозначили главную задачу по развитию подразделения – увеличить число компаний-партнеров. Удалось ли справиться с задачей?
Сейчас у нас около 100 партнеров. Это примерно на 20% больше, чем в прошлом году. Нашими крупнейшими клиентами являются «Голден груп», «Галант» (Самарская область), «Оттекс» (Ярославль), ПКЦ (Саратов). Я хотел бы поблагодарить компании за долгосрочное партнерство.
В этом году нам удалось расширить географию поставок. У нас «заработали» такие регионы, как Ярославль, Иваново, Татарстан, Мордовия, Чувашия, Казахстан.

Что вы изменили в системе продаж минеральной ваты?
Мы стали уделять больше внимания дилерам Тепланта. Мы предлагаем им выполнять комплексные поставки на объект. Это удобно не только им, но и заказчикам. Например, в проекте предусмотрен монтаж кровли не из сэндвич-панелей, а мягкая кровля. В этом случае мы предлагаем наши руфы VattaRus.
Так, в этом году наш дилер ООО «Центр кровли и фасада» (ЦКиФ) поставил для торгового комплекса «Локомотив» в Оренбурге 1887 куб. м руфов VattaRus. Это самая крупная поставка на один объект в этом году. Сейчас мы активизируем подобную схему работы, «бодрим» дилеров нашими предложениями. Мы имеем возможность обеспечить их заказы.

Какова сейчас линейка продаж минеральной ваты?
Сегодня мы реализуем большой ассортимент минеральной ваты: лайты, фасады, вентилируемые фасады, полы, руфы, монолит, блок и плиты для производства сэндвич-панелей. Основная доля продуктов, которая реализуется через торговые организации, – это лайты и фасады. Лайты – это вата небольшой плотности (около 40 кг/м3), которая используется преимущественно в частном домостроении. Реализуется продукт через розничные магазины. Фасады – минеральная вата для утепления фасадов зданий. Эти два продукта мы постоянно держим на складе, они всегда есть в наличии. Руфы используются для утепления кровли. Плиты для производства сэндвич-панелей, или так называемую «сэндвичную» вату (сэндвич-стандарт, сэндвич-премиум), мы продаем другим производителям сэндвич-панелей.
  
Изменилась ли в этом году структура наших продаж?
Да. В 2014 году основная доля продаж приходилась на «сэндвичную» вату. А в этом году у нас произошел существенный сдвиг в сторону торговых организаций и объектовых поставок. Эффективно по продажам на объекты сработали дилеры Тепланта: «Батех», «ЦКиФ», «Мобил Плюс», «Промкомплект» и др.
Изменение структуры продаж связано во многом со спадом в строительной отрасли. Некоторые производители сэндвич-панелей закрыли свои производства, у кого-то существенно упали объемы продаж, а кто-то перешел на более дешевые марки минеральной ваты. Доля продаж утеплителя для производства сэндвич-панелей у нас уменьшилась, но мы усилили два других сегмента.

Работа вашего подразделения напрямую зависит от работы производства. Какова сейчас ситуация?
В январе-феврале Теплант провел большую модернизацию обеих линий по производству минеральной ваты. Это позволило, во-первых, увеличить объемы выпуска, во-вторых, повысить качество некоторых продуктов, в частности, фасадного утеплителя, что сказалось на его объемах продаж.
Увеличение объема выпуска ваты позволило сократить сроки поставок. У некоторых наших клиентов оставались переживания, что в сезон мы не сможем обеспечить их необходимым количеством ваты. Переживания были напрасными, теперь, повторюсь, мы можем обеспечить все заказы наших партнеров в срок.
  
Изменилось ли что-то в работе вашего подразделения?
У нас появился новый сотрудник – Владимир Ратанов, который уже проявил себя как отличный продавец. Он реализовал большую поставку в Казахстан, и сейчас ведет переговоры еще с двумя крупными клиентами. От всего коллектива завода поздравляю его с рождением дочки Алисы!
Еще в октябре мы провели небольшое соревнование в нашем коллективе - решили выяснить, кто больше всех продаст лайтов. Коллеги с азартом отнеслись к соревнованию. Здоровая конкуренция, спортивный азарт и акция со специальными скидками принесли хороший результат. Победу одержала Екатерина Князькина.
Я бы хотел поблагодарить всех сотрудников своего отдела за проделанную работу в этом году. Их заслуги нельзя не отметить. Ярослав Собко и Екатерина Князькина принимали участие в научно-практической конференции. Проект Ярослава занял первое место. А Катерина по итогам мая была признана лучшим сотрудником предприятия. Хотел бы отметить также Илью Давлетова - он помогает нам реализовывать продукцию в Тейкове, и Татьяну Баранову, которая в одиночку справляется с наплывом розничных покупателей. Все молодцы, но, как говорится, нет предела совершенству. Нужно каждый день работать еще чуть-чуть эффективнее, и тогда все планы и мечты сбудутся. Сам проверял.
Главное, что в нашей работе не изменилось и не изменится, это важность личных встреч с клиентами. Это аксиома продаж. Если хочешь построить долгие продуктивные партнерские отношения, нужно чувствовать и слышать клиента, знать его потребности, возможности. Нужно уметь показать компанию, продукт, рассказать о конкурентных преимуществах. Иногда мы обучаем персонал торгующих организаций, показываем, как правильно презентовать продукт.
  
В этом году Теплант увеличил продажи минеральной ваты на 32% (за 10 месяцев) по сравнению с 2014 годом. Как удалось добиться такого результата?
Это результат слаженной работы всего коллектива Тепланта. Ведь, если производство не сможет выпустить продукцию, а логистика не отправит ее клиенту вовремя, ни о каком росте и речи идти не может. Теплант – это единый организм.
  
С какими показателями вы планируете завершить этот год?
К концу года мы планируем выйти на цифру 10,7 тыс. тонн, то есть увеличить объемы продаж на 35% по сравнению с прошлым годом.

13884
 
Рассчитать стоимость